VOM SOMMERLOCH UND STRATEGIEN DAGEGEN
Der Sommer ist da und die Geschäfte stagnieren? „Das liegt am Sommerloch“, lautet die Begründung oft. Dort, wo Geschäftsbeziehungen aber auf Vertrauen beruhen, trifft diese Weisheit nur die halbe Wahrheit. Nutzen Sie doch diese Zeit, um Ihr Unternehmen auf den Prüfstand zu stellen.
Das kann „Sommerloch“ bedeuten:
– Die richtigen Ansprechpartner in den Firmen zu erreichen wird schwierig
– Rechnungen werden nicht bezahlt, weil die Buchhalterin im Urlaub ist und der Vertreter sich nicht auskennt
– Anfragen werden nicht bearbeitet
– Lieferzeiten verlängern sich
– Der Auftragseingang stagniert
– Sie arbeiten vor dem Urlaub lange, um alles abzuarbeiten und sicherzustellen, dass nichts hinten runterfällt und
– nach dem Urlaub stellen Sie fest, dass Sie die gesamte Urlaubserholung in die Aufarbeitung des Urlaubs stecken, weil trotz Ihrer Vorbereitung Dinge hinten runter gefallen sind
Unterm Strich heißt das: Die Mitarbeiter sind im wohlverdienten Urlaub und die Arbeit bleibt liegen. Die meisten Unternehmer haben diesen Zustand schon vor langer Zeit akzeptiert.
Die klassischen Lösungen sind hinreichend bekannt: Es gibt Programme und Werkzeuge, zum Beispiel CRM-Systeme (Customer Relationship Management). „Wir stecken viel Arbeit rein, und das Meiste funktioniert wirklich gut“, verrät uns ein Kunde aus der Vertriebsleitung. „Trotzdem bricht im Sommer und um den Jahreswechsel alles in die Knie!“
Allerdings ändern sich die Zeiten und Kunden sind schneller bereit, ihren Lieferanten zu wechseln. Wenn Kunden keine qualifizierte Rückmeldung bekommen, denken sie darüber nach, sich beim Konkurrenten zu informieren. Denn jeder Kunde schätzt einen kompetenten Ansprechpartner! Außerdem sind Geschäftsbeziehungen in allen Branchen in zuerst Beziehungen zwischen Menschen. Ein Urlaub gefährdet also immer auch die Bestandskunden. Wirklich? Wirklich! Einschlägige Analysen zeigen, dass Kunden genau dann den Lieferanten wechseln, wenn ihr Ansprechpartner in der alten Firma Urlaub macht. Gefährlich ist das vor allem in einer Zeit, in der jeder Kunde für das Überleben des Unternehmens entscheidend sein kann. Bedenken Sie, dass auch bei Ihren Kunden Mitarbeiter sitzen, die aufgrund des „Sommerlochs“ jetzt Zeit haben, um Lieferanten genauer auszuwählen oder zu prüfen.
Unsere Erfahrungen zeigen, dass die passenden Hilfsmittel oft vorhanden sind. Leider werden diese nicht so genutzt, dass sie ausreichen, um die Verschiebungen durch Urlaub und Krankheitszeiten abzufangen.
Diese Ansätze haben sich bei unseren Kunden bewährt:
Schnelle Erfolge können erzielt werden, indem ein Unternehmer sich die Abläufe in den Kunden-Lieferanten-Beziehungen in den kritischen Zeiträumen genau anschaut und Schwachstellen durch einen Test-Auftrag ausfindig macht. Durch die so gewonnen Erkenntnisse kann die Vorbereitung das nächste Mal verbessert werden.
So funktioniert ein Test-Auftrag:
– Rufen Sie bei Ihrer Zentrale an (natürlich mit unterdrückter Rufnummer) und bekommen Sie einen Eindruck, wie Ihr Anruf bearbeitet wird. Wie gut sind Ihre Vertretungsregelungen?
– Stellen Sie eine Test-Anfrage. Erkennen Ihre Mitarbeiter das Potenzial dieser Anfrage für einen Auftrag?
– Überprüfen Sie Ihre Lieferzeiten im Vergleich zu Ihren guten Monaten.
Tipp: Die Betreuung von Kunden durch mindestens ein Tandem von Ansprechpartnern, die gut eingespielt sind, hat sich bewährt. Gleiches gilt auch für die Betreuung im Team. Unsere Erfahrungen zeigen, dass Gruppen, die eine Einheit bilden und die Verantwortung für die Betreuung der Kunden gemeinsam tragen, sehr viel mehr Erfolg haben, als Vertriebsmitarbeiter und Ingenieure, die sich als Einzelkämpfer verstehen.
Bild: Photo via Visual Hunt
